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顧客のいないドアを開けよう!失敗回避の確率論

2016年8月31日号

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事前の評判からは逆に、
リオ・オリンピックは日本勢の好成績もあり、
テレビを通じた「興行」としては、
「まずまずの成功」だったようです。

「まずまず」という評価なのは、
1.ブラジルとの時間差により、ゴールデン、プライムに生中継が無く低視聴率だった。
2.NHKの視聴率に対して、民放が軒並み悪かった。
という二つの現象が存在しているからです。

1.については、どうしても前日試合のプレビューが内容となるために、
スマホの普及した現在では、
視聴者は「好きな時に、知りたい結果を知る」ことが可能ですから、
特に若い層では、わざわざ、TVを見るという視聴行動にはなりません。

2.については、早朝という時間帯がキーポイントで、
深夜はまだしも、早朝に「民放を見る」という、
視聴行動が「薄い」という習慣によるものです。

テレビ東京のスポーツ部門は、
比較的、継続的な「根性」があって、
普段から、卓球、柔道などの、
マイナー競技の中継には非常に熱心です。

今回も日本男子卓球の生中継などを行ったのですが、
早朝であったために、視聴率そのものは芳しくありませんでした。
早朝のニュースについては、NHKで確認するという視聴行動を、
まだまだ日本人は持っているようです。

高騰する「オリンピックの放映権」とのバランスを考えると、
2020年には、ニュース番組以外では、
東京オリンピックの放送を行わない民放が、
出てくる可能性もある状況です。

ビッグデータ・ベースボール
20年連続負け越し球団ピッツバーグ・パイレーツを甦らせた数学の魔法
トラヴィス・ソーチック (著)

http://nx57.asp.cuenote.jp/c/aYnAaaaN7SiX3Hac

今シーズン、広島カープが好調です。

1950年に設立されて、
万年最下位候補の「お荷物球団」と言われ続けましたが、
ドラフト等のリーグ改革や当時の東洋工業(現マツダ)からの支援により、
1975年には衣笠、山本浩二などの活躍で、初優勝を果たします。
このあたりの経緯については、
赤ヘル1975 重松 清 (著)

http://nx57.asp.cuenote.jp/c/aYnAaaaN7SiX3Had

に詳しく書かれています。

さて、今期の広島カープは、
1991年のリーグ制覇、西武ライオンズとの日本シリーズに惜敗以降、
25年間のあいだ、リーグ優勝から遠ざかっています。

昨シーズンの凱旋した黒田と前田健太(現ドジャース)という、
両エースの活躍がありながら、
緒方新監督の無知で未熟な采配により、
CS進出も逃すという体たらくもあり、
設立から初優勝までの低迷と同じ期間、
再びファンをやきもきさせています。

昨年も、多くのオールドファンが
「もう一度優勝が見たい!」と願いながら、亡くなっていきました。

開幕前は、江川などの「野球評論家」の多くが、
最下位候補に挙げていた広島カープが、
たいした補強も無く、前田の移籍も乗り越えて、
主に打線の「理論的な意識改革」で、
2位の読売ジャイアンツに大きな差をつけています。

その姿と大リーグで20年間負け越していた、
パイレーツの「改革」がダブります。
本書は、名著「マネーボール」に続いて、
アメリカの野球を大きく変えた、「数学」の物語です。

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◆今日の話題◆
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アメリカの多くのインテリが間違えていた確率の話
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モンティ・ホール問題をご存知でしょうか?
アメリカのテレビ番組のコーナーで行われたプレゼントゲーム企画で、
「新車」か「ヤギ」が当たるというものです。
(ハズレると、ヤギが出てきて「メェ~!」と鳴きます)

ルールは簡単で、三枚のドアの後ろには、
一台の「新車」と二匹の「ヤギ」がそれぞれ隠されていて、
挑戦者は三枚のうち、一枚のドアを選びます。
選んだドアの後ろに「新車」が隠されていれば大正解という訳です。

このゲームでは親切なことに、
挑戦者がいったん選んだドア以外の二枚のうち、
はずれの「ヤギ」のドアを、
司会者であるモンティ・ホールが「一枚」選んで開けてくれます。
そして、「もう一度、選びなおしても良いですよ」と、
挑戦者に「ささやいて」くれるのです。

つまり、この段階で挑戦者は、
1枚の「新車のドア」と1枚の「ヤギのドア」から選べる状況になっているのです。
結果として、三択が二択となるわけです。

さて、もちろん、このゲームでは、
最初に自分が選ばなかった、閉じているもう一枚のドアに、
「選びなおす方が有利」です!
何せ、正解確率は2倍なのですから。

と書いてあるのを呼んで、ふんふん、と理解できたあなたは、
かなり今時の「確率=ベイズ」が分かっていると言えます。

このゲームについて、
1990年に「アメリカの博覧強記の天才」マリリン・ボス・サヴァントが、
連載するコラム欄「マリリンにおまかせ」において、
「正解は『ドアを変更する』である。
なぜなら、ドアを変更した場合には新車を当てる確率が2倍になるからだ」と紹介しました。
すると直後から、
「彼女の解答は間違っている」との約1万通の投書が殺到したのです。

アメリカの多くのインテリが、この解説を読んで、
「マリリンは、確率が分かっているのか?」
「当選確率は、最初から恒久的なものだ!」
といった反論が寄せられました。

もちろん、正解はマリリンの言う通りです。
机上の理論としてだけでなく、
実際の放送の記録を分析しても、
ドアを変更したほうが、変更しないよりも約2倍の獲得率となったのです。

かくしてモンティ・ホール問題は、
「直観」と「安易な数学理解」と「本物の数学的な確率論」が、
相容れないケースとして有名になります。

モンティ・ホール問題については、詳しくはコチラ。

http://nx57.asp.cuenote.jp/c/aYnAaaaN7SiX3Hae

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身近な数字が、かえって「理解」を阻害する
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マーケティングは、
不合理な人間の塊であるマーケットに働きかける行為です。
(行動経済学によれば、ですが・・・)

ですので、この問題についても、
「正解」を理解することはその基本として、
こうした混乱が起こる「構造」を「納得」することが大切です。

さて、なぜこうした「混乱」が起こるのかを、
「正解」に至る道筋を見ながら考えていきます。

あなたも身近な方に、この問題を紹介してみてください。
大半の反応は、「三択だから1/3の確率で正解なので、変更の有無は関係ない」
というものが多いと思われます。

少し、考えの深い(ひねくれた)人なら、
「へへーん、二択になった状況で1/2だけど、それはどちらのドアも同じ確率」」
などというものが大半だと思われます。

そこで、先に紹介したリンク先の「正解」の解説を話しても、
なかなか、この問題の正解を「納得」してもらえないことが多いと思います。

そこにはどうも、3枚というトリックがあるような気がします。
5以下、特に3以下といった数字には、
脳の中で自動化や無意識化が強く行われている感じがします。

そこで、ドアを100枚にして説明をしてみましょう!
前提を、一台の「新車」と99匹の「ヤギ」とするのです。
そして、挑戦者が一枚のドアを選んだ後に、
モンティ・ホールは98枚のドアを開けてくれます。
(ヤギの鳴き声で大変ですが・・・)

その状況で「ドアを変更しますか?」と聞けば、
これまでと逆に大半の人が「変更する!」と答えるハズです。
3枚と100枚で、劇的に人の「理解」はまったく変わるのです。
ドアを50枚、20枚、10枚・・・と減らしていけば、
多くの人が「正解」と「納得」にたどり着くことが多いのです。

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定期的に「ハズレから学ぶ」姿勢も大切!
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マーケティングにおいて、コスパは大変重要な指標です。
魚の多い、濃い「釣り堀」で、釣りはしたほうが良いのは当然です。

しかし、ポスティングで言うところの、
地域全体にアプローチする「ローラー」にも、
結果を分析する姿勢があれば、意味はあります。

それは「ハズレのヤギのドア」を開けることができる、ということです。
反応の無いのはどういった地域なのか?
どういった住人が多いところなのか?

マーケティングにおいても、
「ハズレのヤギのドア」を開けなければ、
常に同じ低い確率で「新車のドア」にたどり着くのを、
待たなくてはなりません。

「ハズレのヤギ」のペルソナそのものは、
直接、結果に結びつかないものですが、
「当たりの新車」への確率を高めていくことに大きな貢献をします。

モンティ・ホールのように、
「ハズレのヤギ」のドアを開けてくれるのが、
マーケティング的に未反応の顧客分析です。

失敗の結果は、案外分析されません。
一見、意味がなく、手間がかかりコスパが悪く感じられるからです。
しかし、こうした失敗のレビューにより、
長期的なマーケティング費用の大きな低減が期待できるのです。

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