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1,000万円以上の高級車が売れている!?

2015年2月25日号

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2月は学習産業のCMの季節!
例年、クリエイティブに凝る明光義塾。
YDKダンスを開発して、CM⇒YouTubeの展開に成功しています。
「やる気スイッチ」のスクールIEと「ハイジ」のトライという、
個別学習二社との三つ巴の様相です。

もっとも、この業界の台風の眼は、
YDKではなくYDMですが・・・。

◆今日の話題◆
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ついに来たか!アベノミクスで1,000万円以上のクルマの販売が好調!?
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1,000万円以上の高級車が売れている!
こうした統計が、マスコミの放送関係部門に、
リリースされているようです。
キー局のワイドショーなどで、軽自動車の好調とあわせて、
「メリハリ消費」といったキーワードで紹介されていました。

分かりやすく言うと、
1,000万円以上のクルマというのは、
本体車両価格だけでなく、乗り出し費用を加算するなら、
メルセデスのEクラスの上級グレード以上。
本体価格なら、Sクラスの価格帯です。

アベノミクスが成功したから・・・。
アベノミクスにより格差が拡大して・・・。
という、論調に収まりがちな現象ですが、
ちょっと、冷静に数字を見てみると、面白いことに気づきます。

この価格帯、国産ではレクサスなどのごく一部ですから、
対象となるのは、輸入車が大半です。
そこで、日本自動車輸入組合=JAIAのサイトを見てみましょう。
JAIAはブランド別の登録数を毎月丁寧に発表しています。

http://nx57.asp.cuenote.jp/c/aPvpaanx6S6agRac

この統計を見てみると、意外なことが理解できます。
実は、13年度の上期(6か月分)と14年度の上期の比較では、
高級車の代名詞であるメルセデスが台数ベースで、95.1%と落ちています。
これは、当然ですが消費税をまたいでいるので、
買い控えが起こったと考えられます。

実際、メルセデスの月別の動向を見てみると、
14年3月は、前年比138.4%と顕著な駆け込み需要があり、
14年4月になると前年比84.2%、
14年5月は76.6%、14年6月は72.8%と反動により急落しています。
その後、前年比で100%を超えるのは7月からで、
統計の発表されている15年の1月まで、
毎月、前年の同月比は110%以上の数字で推移しています。
この調子で行くと、ほぼ、メルセデスの14年度の年間登録台数は、
13年度と同じ台数になるのではと推測されます。

つまり、現在は、買い控え分を埋め直している状況で、
大して良くも悪くもなっていない、ということです。
ただし、メルセデスは環境問題もあり、
登録台数の稼げる、AクラスやCクラスの
エントリーレベルのラインナップも揃えているので、
エントリークラスより、Sクラスの高級ラインが売れている可能性は、
否定できません。

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ハッキリと数字が変わっているのは「コーンズ」の取扱ブランド
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そこで、本当に1,000万円以上の
高級車らしい高級車しか扱っていないブランドでみてみましょう。
ベントレー、ロールスロイス、マセラッティです。
ベントレーは英国のスポーツ系のセダンを得意とするメーカーで、
現在はフォルクスワーゲンの傘下のブランドですが、
その前には、ロールスロイスがその力を恐れて買収したこともある、
高級車の代表ブランドです。
マセラッティは、イタリアンテーストの個性的な高級車で、
タレントや作家などに人気のブランドです。

この三ブランドの日本での取扱は、
あの「コーンズ」が事実上、仕切っています。
さて、ベントレーから登録台数を見ると、
14年度上期と13年度上期の比率が127.6%となっています。
また、同様にロールスロイスは147.9%、
マセラッティに至っては、347.8%となっています。

さらにフェラーリは、
統計上はその他の扱いとなっており、
ブランドとして統計の数字は分析できないのですが、
昨年、一昨年の登録台数が少ないのも影響して、
今年度は登録台数も、金額も大きく伸びている状況です。

つまり、どうも「高級車」の売れ行きが良い!
というのは「コーンズ」取扱ブランドの売れ行きが良い、
というように考えられる状況なのです。

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基本はコミュニケーションの継続
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「コーンズ」の猿丸安人社長によれば、
「特別なことはしていない」ということなのですが、
当人にとって当たり前のことが、好調の原因であれば、
これは素直な答えです。
実は、ここにきての好調の秘密は、これまで積み重ねてきた、
顧客リストを活用するコミュニケーションにあります。

クルマ、特に高級車の世界は、
ショールームへの新規顧客のウォークインというのは、ほとんどありません。
「コーンズ」もショールームへの新規顧客誘導に力を入れだしたのは、
ごく最近になってのことです。

それよりも「コーンズ」でも現状は、
既顧客との継続的な「良きコミュニケーション」により、
クルマに関して親密な関係を、構築することに力を入れています。

クルマというのは、車検制度がある以上、
既顧客が継続的に、再び顧客になる可能性が高いマーケットです。
売った後のコミュニケーションが、
企業・ブランドとしての継続的な成長の基本となります。
「しつこくはせず、顧客に忘れさせず、何かあれば呼ばれる関係」
これがコミュニケーションの基本ですが、
そのためは、ワンツーワンのコミュニケーションを
ルーティン化する仕組みが大切です。

ところで、生命保険というのは、
「ありがちのことは、ありがちである」という原理で成り立っています。
顧客は、顔もひとりひとり違い、ライフスタイルも十人十色ですが、
起こり得るライフイベント、生活リスクなどは、
そのパターンも確立も、類型化することが可能という前提に立っています。

この生命保険が活用しているような、
この類型化されたライフイベントのタイミングに応じて、
記念日などのワンツーワンのコミュニケーションを行いながら、
出来ればそのライフイベントに合わせて、
こちらの知ってほしいニュースを流していくというのが、
今後、どのようなセールスシーンにおいても、
顧客とのリレーション強化の基本となります。

高級車の富裕層顧客へのコミュニケーションであっても、
この基本は変わりません。

もらって「うれしい情報」=顧客にマッチする情報を、
邪魔にならないタイミングで、お伝えする。
これが活性化している潜在マーケットにアプローチする、
最上の方法です。

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価格政策で勝利した「マセラッティ」の1,000万円きり!
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「コーンズ」の取扱ブランドで、
今後、一番期待されるのが「マセラッティ」です。
現在、昨年対比で3倍以上売れだしているのには、理由があります。
それは本体車両価格が1,000万円を切る
(といっても、乗り出しには合計1,100万円以上必要!)
ラインナップを追加したことです。

「排気音と内装」のイタリアンテーストが評判の「マセラティ」ですが、
修理、メンテナンスなどで手がかかることから、
ファーストカーとしては、なかなか販売しにくい、
また、販売してからも、いろいろとフォローアップに手のかかるブランドでした。

「コーンズ」では、
この「マセラッティが新ラインナップ発売!」というニュースを
既顧客に対して「気分を変えるセカンドカー」として提案をしています。
お得意の英国の高級車と一味違う、
イタリアの高級車で1,000万円以上のクルマを、
セカンドカーでプッシュするという発想は、
自ら顧客リストを保有して、
ターゲットのライフスタイルをペルソナ化しないと、
なかなかできない発想です。
これができるところに「コーンズ」の強みがあるのではないでしょうか?

ターゲットの一般的な特質とペルソナ化による提案。
企業と得意先のあいだの「良いコミュニケーション」づくりの
二つの原則です。

※ただし、台数の絶対値では、
これらのシェアは合計で輸入乗用車の約0.2%程度であり、
アベノミクスの評価に使うには、あまりに小さな現象であることを、
忘れてはいけません!

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ニーズのありそうな潜在顧客候補に、ソリューションをぶつけてみよう!
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当社のセキュアDMは、
マンション・集合住宅のオリジナルデータベースをもとに、
商品・サービス提供者の見込み顧客が居住していると想定される
マンション・集合住宅を選択していきます。

もちろん、「コーンズ」がターゲットとするような、
富裕層の居住可能性の高いマンションの抽出も、可能です。

あなたも、セキュアDMを起点にターゲット顧客を想定して、
製品の持つ「本当のソリューション」を提案してみませんか?

配付の設計、コンテンツの制作、DM実施、効果測定・・・。
このPDCAの繰り返しにより、
あなたの会社を本当に豊かにしてくれる、
ロイヤルカスタマーを発掘していくことを、支援していきます。

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新しい個人情報意識の時代に対応する「セキュアDM」
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名前などの「個人情報」を取り扱わずに、
バックグラウンドの明確なターゲット層へのアプローチを実現する、
当社独自のサービスである「セキュアDM」は、
これからの時代の新規獲得マーケティングの有力な手段です。

詳しくはコチラ ⇒ http://nx57.asp.cuenote.jp/c/aPvpaanx6S6agRad

個人情報保護法の活用法については、
当社の営業パーソンがアドバイスもさせていただきます。
お気軽にご相談ください
⇒ mail-magazine@postway.co.jp

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