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お客さんは「何」を買っているのか?

2015年2月10日号

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寒い日が続きますが、日本酒のおいしい季節でもあります!
最近、気になるのは獺祭。
海外展開など積極的なマーケティングも気になりますが,
77%削られたぬかや米粉、いわゆる「米ぬか」が気になります。
検索してみると、バームクーヘンや酒ケーキとなっているようです。
マーケティング次第では、贈答需要など期待できる商品です。

◆今日の話題◆
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アメリカの情報ですが、乾電池が売れている?
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マーケティング関係者の間では常識となっている、
アドバータイムズ、略してアドタイですが、
そこに、面白い記事が載っていたので、ご紹介します。
全文を読む時間のある方は、こちら

http://nx57.asp.cuenote.jp/c/aPnbaaaBrstJrMac

以下に簡単に概略します。
レポートしているのは、
店頭の提案方法=ディスプレイを改善することで、
乾電池の売上と粗利が大幅に向上したというものです。

乾電池はある意味で、「電池が切れた」ときに
「必要に迫られて」購入する、生活必需品。
店舗としてみれば、一定の需要が恒常的に存在する商品であり、
「在庫」と「売上総利益=(粗利率)」の関係で、
手をかけずに収益を確保してくれる、
いわば在庫切れさえ注意すれば、
売ること自体は「忘れていられる」ありがたい商品です。

ですから、これまで特段には、
店頭でマーケティング努力をしてこなかった、
代表的商品ともいえるものです。

電池というのは、技術的に枯れた商品であり、
現在生き残っている電池メーカーというのは、
世界的にも、大手かそこそこの大手クラスの企業ですから、
ブランドの告知を金額的には実行する余裕はあります。

また、競争面でも、少数の残存者の状況なので、
メーカー、小売りの粗利率が、
ともに基本高めに設定されており、
セールの目玉として価格面でのキャンペーンが行いやすい
商品でもあるのです。

こうした状況のために、
これまで、乾電池というのは、レジ横などの好立地で、
ブランドの訴求(=安心)と
価格の訴求(=お得)をしていれば良い商品と思われていました。
つまり、非常にスーパーで取り扱う商品らしい、
商品であると判断されていたのです。

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それでも、粗利を上げたいものだなぁ。
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しかし、スーパーの経営的に言えば、商圏の乾電池の需要量は、
大型マンションが新たに建つといったことでもなければ、
なかなか増えるものではありません。

そうすると、やはり、乾電池の売上を増やす、
その売上の粗利率を改善する、
という経営努力を怠るわけにはいきません。

そこで一つの施策が考えられました。
「ブランド」と「価格」という消費者の選択肢に、
新たに「用途別」という選択肢を提案したのです。

「子供のおもちゃ用」「ハイテク機器用」など、
ディスプレイに用途提案を付加して、
クロスブランドの陳列に変更したわけです。

これにより、小売りとしてありがたい粗利率の高い商品も
顧客ニーズ=「用途」に応じて、
プッシュできるディスプレイが完成したのです。

この結果、イノベーションと評価されるほど、
売上や粗利が伸びたらしいのですが、
これは、顧客が「何」を買いに来ているのか?を知ることこそが、
小売りの本道であることを示していると言えるでしょう。

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デパートより高くても、この通販で買う!という仕組み
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日本には世界最大級の、
手品用品のメーカーが存在します。
それが「テンヨー」です。
約80億円の売上を誇るテンヨーは、
デパート、大手のおもちゃ店などでも、
その製品は扱われていて、手品のデモ販売をご覧になった方も、
多いのではないでしょうか?

このテンヨーの「一般的」な商品を、
インターネット通販で販売して、
大きな売上を残しているサイトがあります。
ネット通販というと、価格競争と考えがちですが、
このサイトは、送料も考えるとデパートよりも高い価格設定となっています。

では、このサイトはどうして、高い売上を誇っているのでしょう。
乾電池の話しから考えてください。
あなたなら、どうやってデパートより手品用品を高く売りますか?

顧客はこの手品用品販売サイトに
「何」を買いに来ているのでしょうか?

ヒントはソリューションですね。
では、この場合の「ソリューション」とは?
乾電池の場合の「用途」にあたるものは何でしょう。

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上手に「手品を見せる」には?
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このサイトが提案しているのは、
「上手に手品を行う」ためのソリューションです。

テンヨー製品を購入した経験のある方も多いと思いますが、
製品には手品を実際に行うには、
ちょっと不親切な説明書しか添付されていません。

手品を上手に見せるには、ちょっとしたセリフも大切ですし、
手元のさばき方にも、さまざまなコツが必要です。
このサイトでは、購入した製品を使った「手品の見せ方」を
A4数ページのマニュアルとして作成、
製品に同梱して販売しているのです。

オーナー自身の経験と問合せの減少を狙って、
テンヨー製品の通販のときに、
ちょっとしたサービスで始めたのですが、
これが口コミを呼び、販売が急伸したのです。

顧客のニーズというと簡単ですが、
なぜ「その商品」が必要なのかを知ること、
そしてそれに対応することで、
ありきたりの製品を充分な付加価値で販売することが可能なのです。

これらの方法は、DM作りにも役に立つ手法ではないでしょうか?
製品の魅力とは、製品を使う人にとっての「魅力」でなくてはなりません。
手持ちのラインナップの一つ一つの製品の魅力は、
潜在顧客に本当に伝わっていますか?

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ニーズのありそうな潜在顧客候補に、ソリューションをぶつけてみよう!
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当社のセキュアDMは、
マンション・集合住宅のオリジナルデータベースをもとに、
商品・サービス提供者の見込み顧客が居住していると想定される
マンション・集合住宅を選択していきます。

あなたも、セキュアDMを起点にターゲット顧客を想定して、
製品の持つ「本当のソリューション」を提案してみませんか?

配付の設計、コンテンツの制作、DM実施、効果測定・・・。
このPDCAの繰り返しにより、
あなたの会社を本当に豊かにしてくれる、
ロイヤルカスタマーを発掘していくことを、支援していきます。

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新しい個人情報意識の時代に対応する「セキュアDM」
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名前などの「個人情報」を取り扱わずに、
バックグラウンドの明確なターゲット層へのアプローチを実現する、
当社独自のサービスである「セキュアDM」は、
これからの時代の新規獲得マーケティングの有力な手段です。

詳しくはコチラ ⇒ http://nx57.asp.cuenote.jp/c/aPnbaaaBrstJrMad

個人情報保護法の活用法については、
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