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スマホをどう使うのか?それが問題だ!

 2014年10月29日号

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TBSはほとんど、地上波ではプロ野球中継を行いませんが、
ドラフトの生中継は、ニュース番組の編成を変更して行いました。
野球ゲームより、サッカーゲームより
そのマネジメントゲームがスマホで流行る、
少子高齢化の日本です。

◆今日の話題◆
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あまり、詳しくは表に出せない話なのですが・・・
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二年ほど前、大手の通販企業の「売上」に、
大きな変化が現れました。

それまで、ほぼ毎年、倍々ゲームに近い伸びを示していた、
ECの売上に急ブレーキがかかったのです。
コールセンターの売上が、その当時8割ほどでしたから、
全体の売上高は、それほど大きな変化が無かったのですが、
部門としては、初めての目標未達となり、大問題となりました。

実はこれ、PC経由の売上が減少したことが原因でした。
前年、3割の激減です。
その一方で、前年より10倍以上スマホ経由の購入が増えたことにより、
EC事業部としての売上が、前年対比で微増という状況で治まったのです。

その後、昨期はスマホ対策等を充実させたため、
PC6割、スマホ4割といった売上比率で、
事業部全体としては、昨年から微増を確保といった成績でした。

このことから推測できるのは、
デジタルデバイス経路全体の成長は、
そろそろ、一般のビジネスと変わらない程度に、
スピードダウンした状況になってきており、
PCからスマホ、タブレットという、
デジタルデバイス別のチャネル競合が始まってきたということです。

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クロージングチャネルとしてのスマホ時代。
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顧客の層がより保守的な金融関連でも、
同様な動きが起きています。
ある外資系の金融関連企業の例では、
昨年から大きくオンライの売上がダウンしており、
競合の成長、サービスの劣化などが、
その原因として考えられていたのですが、
ところが本年の後半から、
徐々に持ち直すという流れができ上がってきました。

サービスなど改善やプロモーションの強化といったことは、
行っておらず、その理由に首をひねっていたのですが、
後日の解析で、実はこれは、パソコン頼みだった対応デバイスを、
スマホ向けにも広げたことが功を奏したものだったことが判明しました。

つまり、スマホは新規マーケティングツールという側面もありますが、
それよりも「クロージング営業」の部分について、
非常に大きな「ゲート」となりつつあることが、理解できるのです。

ちなみに、グローバル展開をしている企業でも、
PCからスマホへのデバイスチェンジが、
これほど大きなトレンドになっているのは、
現状は日本だけであり、先駆的な日本市場の状況を、
グローバルの戦略担当を納得させるのには、
各日本法人ともに、大変な苦労をしているようです。

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スマホ時代に対応した「ブランド」づくりには、大きな紙面の活用。
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ここで、スマホに関して、
新規獲得のフェーズを丁寧に見てみると、
ちょっと、工夫の余地があるのです。

リンクは、ライフネット生命の出口CEOのコラムです。

http://nx57.asp.cuenote.jp/c/aNvKaanZg1tDgIac

デバイスチェンジと同時期に起こった、
生命保険の潜在顧客マインドの変化についての分析です。

コラムでは、入力の難しさによる、
申込み効率の悪化という分析が、公にはなされていますが、
一般の大手通販では上述のように、この点はあまり問題になってはいません。

それは一般の大手通販の場合、
長い期間、テレビ・雑誌での宣伝や自社のカタログといった媒体で、
商品説明を通じて「ブランドの醸成」を行っているからです。

生命保険といった金融商品などは、その最たるものですが、
商品性の理解・納得と信用というブランド面での、
二つの大きなハードルに対して、
顧客を満足させなければ、購入決断をさせられない商品です。

その画面サイズによるものか、操作の状況によるものか。
同じデジタルデバイスでも、顧客マインドが変わる。
この観点から、新規獲得や説得のフェーズにおける
サポートメディアとして、
紙メディアによるアプローチを、
マーケティングプランに、
あらかじめ組み込んでおく必要があるのです。

現状でいうと、どれだけグノシーやスマートニュースが、
スマホのスクリーン数を獲得しても、
それが本当の高額商品などの購入のための、
「新規獲得」に役立つスクリーン(接触)になるかどうか。

この戦略は、現時点では信ぴょう性の低い仮説レベルだと、
言えるのではないでしょうか?

スマホだけでの「新規獲得マーケティング」は難しいのです。

この点において、商品・サービスを詳細に伝えられる、
DM自体は非常に有効な新規顧客獲得手段であると、
当社は考えています。

当社が、ライフスタイル、ライフステージに注目して、
マンション、団地などの集合住宅のデータベース化を進めているのも、
こうした時代背景に対応しながら、
その後のセールスに、PCやスマホといった、
デジタルデバイスの強みを活かすことが、
可能であると考えているからです。

名前などの「個人情報」を取り扱わずに、
バックグラウンドの明確なターゲット層へのアプローチを実現する、
当社独自のサービスである「セキュアDM」は、
これからの時代のマーケティングの有力な手段です。
詳しくはコチラ⇒ http://nx57.asp.cuenote.jp/c/aNvKaanZg1tDgIad

個人情報保護法の活用法については、
当社の営業パーソンがアドバイスもさせていただきます。
お気軽にご相談ください
⇒ E-mail:mail-magazine@postway.co.jp
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