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これからの「新規獲得」と「個人情報」

 2014年7月30日号

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梅雨明けと同時に、猛暑となっている日本列島ですが、
まだまだ、ベネッセ問題に端を発する「個人情報」問題は、
スッキリとした結論には至っていません。

◆今日の話題◆
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マーケティングとセールスと個人情報
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日本には「営業」という言葉があります。
もちろん、大半のみなさんの会社にも、
「営業部」があることと思います。

ところで、みなさんはこの「営業」という、
この言葉をどう説明しますか?

ぼんやりと、売上に責任をもつ人や部門とか、
そのための販売活動というように、とらえていませんか?

実は、日本のこの「営業」にぴったり相当する、
英語が実は存在しないのです。
試しにエキサイトの翻訳サイトで、営業と打ち込んでみると
なんと!

「営業」→business

と表示されます。
確かに、飲食店などで「営業中」というと、
現在、ビジネスを行っています、という意味ですね。

そうです「営業」という言葉は、
大変に幅広く定義が拡がっている言葉です。
つまり、日本の営業部員というのは、
実は、大変に「多能工」として働くことが要求されているのです。

いわゆるアメリカのMBA的な定義ですが、
マーケティング ⇒見込み顧客を発見して、確保すること
セールス ⇒見込み顧客に対して、販売活動を行い契約をとること
大雑把に述べれば、この二つの活動をまとめたものを、
日本では「営業」と称しているのです。

確かに、戦後復興、高度成長期から、バブルまで。
かつて、セールスマン(今は、パーソン)といえば、
車、株、百科事典(古い)、リフォーム・・・。
高額で利幅があり、顧客ターゲットが幅広い、商品、サービスなら、
若くて、歩合で働くセールスマンを大量に確保すれば、
団塊となって成長する日本社会では、
マーケティングは、事実上、必要ありませんでした。
いっぽう、成熟社会で少子高齢化、さらに競合が多いという現在。
顧客ニーズを効率よく発見して、
ピンポイントに商品・サービスを届けなければ、
利益を残せない時代となっています。
つまり、マーケティングが「必須」の時代と言えます。

「営業部」はセールス重視からマーケティング重視へと、
その重点を移していかなくてはならないのですが、
仕事に必要とされる、タレント=能力は全く異なるものです。
その中で、しばしば「トップセールス」と言われる、
平均の10~100倍を売るセールスパーソンが存在しますが、
これはマーケティングとセールスという両方の能力を
兼ね備えた人物ととらえれば、合点がいきます。

残念ながら、日本社会はマーケティングよりも
セールスに強い人材を育てがちな社会です。
日本の営業パーソンは、
「face to face」の局面になれば、
「お・も・て・な・し」を基本として、
非常に親密な関係を築くことを、得意としています。

ところが、海外で「対人恐怖症」と言われるほどに、
ニーズの有無や生い立ちなど、
顧客のバックグランドが分からない場合には、
コミュニケーションが全く成立しないというのが、
日本の営業パーソンの大きな欠点です。

さてここで、個人情報へと話は移ります。
これまで書いた前提で考えると、顧客のサイドからすると、
「個人情報を持っていない、営業パーソン」は怖くないのです。
逆に「個人情報をもとに、親密なセールスを組み立てる営業パーソン」は、
大変に「やっかいな存在」といえます。

日本社会の「個人情報」アレルギーと言えるような反応は、
このあたりにもポイントがあるのかもしれません。

属性の明確な名簿の購入⇒DMという流れは、
慣れてくると手間のかからない新規獲得方法ですから、
「多能工」である日本の営業パーソンにとっては、
非常にラクで、効率よく欠点を補ってくれるマーケティングでした。

しかし、現在、新規獲得活動については、
名簿は「現実問題」としては利用できない状況です。

商品・サービスを詳細に伝えられる、
DM自体は非常に有効な新規顧客獲得手段であると、
当社は考えています。
当社が、ライフスタイル、ライフステージに注目して、
マンション、団地などの集合住宅のデータベース化を進めているのも、
こうした時代背景に対応しながら、
その後のセールスに、日本人営業パーソンの強みを活かすことが、
可能であると考えているからです。

名前などの「個人情報」を取り扱わずに、
バックグラウンドの明確なターゲット層へのアプローチを実現する、
当社独自のサービスである「セキュアDM」は、
これからの時代のマーケティングの有力な手段です。

詳しくは ⇒ http://www.postway.jp/

個人情報保護法の活用法については、
当社の営業パーソンがアドバイスもさせていただきます。
お気軽にご相談ください。

セキュアDMについてのお問いあわせは ⇒ mail-magazine@postway.co.jp

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